Стратегия цифровой трансформации продаж

Автор: Александр Михайлов, MBA по стратегическому управлению,
Генеральный директор компании «Консалтинг по управлению ИТ».
Материал статьи построен на базе лучшего международного опыта разработки ИТ-стратегий и практического опыта автора:

15 лет консалтинга по управлению ИТ (7 лет в IBM); 10 лет работы руководителем ИТ службы в российских и зарубежных компаниях; 11 лет преподавания ИТ-стратегий в ведущих российских бизнес школах; разработка ИТ-стратегий десятков российских компаний, помощь в разработке трех сотен ИТ-стратегий.

Далее рассмотрена стратегия цифровой трансформации продаж. 

 

Типовые точки зрения на стратегию цифровой трансформации продаж

На взгляд автора этой статьи можно выделить ряд руководителей российских средних и крупных компаний, которые обычно имеют отношение к планированию цифровой трансформации продаж. Как правило это:

• директор по продажам
• генеральный директор компании
• ИТ-директор
• ответственный за цифровую трансформацию бизнеса (иногда такого человека в компании нет, иногда этим занимается ИТ-директор)
• консультанты из других компаний
• комбинация перечисленных руководителей или другие люди.

Есть разные точки зрения, что такое цифровая трансформация продаж, сильно зависящие от того, кто отвечает на этот вопрос:

Типовые точки зрения на то, как разрабатывать стратегию цифровой трансформации  продаж, рассмотрены ниже.

 

Точка зрения директора по продажам

Вот типовой взгляд со стороны директора по продажам на стратегию цифровой трансформации продаж:

Как правило, директор по продажам хорошо понимает бизнес-процессы по продажам, немного знает о подходах к цифровой трансформации продаж, но достаточно далек от бизнес-процессов других подразделений компании и от элементов ИТ, прямо не связанных с продажами.
Итого, директор по продажам обычно учитывает достаточно хорошо:

• текущее состояние цифровой трансформации продаж
• желательное развитие (включая возможные проекты) по информатизации бизнес-процессов по продажам: розница, опт, интернет и т.д.
• информационные системы по продажам.

Директор по продажам обычно учитывает частично:

• требования бизнеса к ИТ в целом
• методики разработки стратегий
• требования государства к ИТ в целом
• лучшие практики по цифровой трансформации бизнеса
• другие подразделения компании
• другие ИТ-компании, работающие с ИТ-службой вашей компании

Директор по продажам обычно вообще не учитывает:

• информатизацию бизнес-процессов по всем подразделениям не по продажам: маркетинг, финансы, производство, поддержка бизнеса
• информационные системы не по продажам
• инфраструктуру ИТ и управление ИТ.

 

Точка зрения генерального директора

Вот типовой взгляд со стороны гендиректора на стратегию цифровой трансформации продаж: 

Как правило, генеральный директор хорошо понимает бизнес-процессы по компании в целом, но совсем по верхам, не вникая в детали бизнес-процессов по каждому из подразделений.
Итого, генеральный директор обычно учитывает достаточно хорошо:

• требования бизнеса к ИТ в целом
• требования государства к ИТ в целом
• требования к ИТ других подразделений своей компании и других компаний, с которыми ваша компаний взаимодействует.

Генеральный директор обычно учитывает частично:

• методики разработки стратегий
• лучшие практики по цифровой трансформации продаж
• текущее состояние цифровой трансформации бизнес-процессов, информационные системы и планы по цифровой трансформации продаж и других подразделений компании

Генеральный директор вообще не учитывает:

• инфраструктуру ИТ и управление ИТ.

 

Точка зрения ИТ-директора

Вот типовой взгляд со стороны ИТ-директора на стратегию цифровой трансформации продаж: 

Как правило, ИТ-директор хорошо понимает ИТ, в том числе инфраструктуру и управление, но обычно эти разделы не рассматриваются подробно в ИТ-стратегии по продажам (такие стратегии обычно инициирует директор по продажам, который обычно не готов тратить свое драгоценное время на планирование инфраструктуры и управления ИТ).
Итого, ИТ-директор обычно учитывает достаточно хорошо:

• текущее состояние цифровой трансформации продаж
• другие ИТ-компании, работающие с ИТ-службой вашей компании.
• информационные системы по продажам.

ИТ-директор учитывает частично:

• требования бизнеса к ИТ в целом
• методики разработки стратегий
• требования государства к ИТ в целом
• лучшие практики по цифровой трансформации продаж
• другие подразделения и компании.
• информационные системы не по продажам и инфраструктуру ИТ и управление ИТ (просто времени не хватит).

ИТ-директор вообще не учитывает:

• цифровую трансформацию бизнес-процессов по всем подразделениям не по продажам (ИТ-директор, конечно, знает состояние цифровой трансформации этих подразделений, но в стратегии цифровой трансформации по продажам скорее всего не будет их рассматривать, просто времени не хватит рассмотреть что то, кроме продаж): маркетинг, финансы, производство, поддержка бизнеса.

 

Точка зрения ответственного за цифровую трансформацию бизнеса

Вот типовой взгляд со стороны ответственного за цифровую трансформацию бизнеса на стратегию цифровой трансформации продаж:

Как правило, ответственный за цифровую трансформацию бизнеса хорошо понимает ИТ, в том числе инфраструктуру и управление, но обычно эти разделы не рассматриваются подробно в стратегии цифровой трансформации по продажам (такие стратегии обычно инициирует директор по продажам, который обычно не готов тратить свое драгоценное время на планирование инфраструктуры и управления ИТ).
Итого, ответственный за цифровую трансформацию бизнеса обычно учитывает достаточно хорошо:

• лучшие практики по цифровой трансформации продаж
• информационные системы по продажам.

Ответственный за цифровую трансформацию бизнеса учитывает частично:

• методики разработки стратегий
• текущее состояние цифровой трансформации продаж
• требования бизнеса к ИТ в целом
• требования государства к ИТ в целом
• информационные системы не по продажам и инфраструктуру ИТ и управление ИТ (просто времени не хватит).

 

Точка зрения консультантов

Вот типовой взгляд со стороны консультантов на стратегию цифровой трансформации продаж:

Итого, консультанты обычно учитывает достаточно хорошо:

• методики разработки стратегий
• лучшие практики по цифровой трансформации по ИТ в целом и по продажам в частности
• желательное развитие (включая возможные проекты) по цифровой трансформации бизнес-процессов по продаж: розница, опт, интернет и т.д.
• информационные системы по продажам.

Консультанты учитывает частично:

• текущее состояние цифровой трансформации продаж
• требования бизнеса к ИТ в целом
• требования государства к ИТ в целом
• информационные системы не по продажам 

Консультанты вообще не учитывает:

• инфраструктуру ИТ и управление ИТ

 

Обобщенный взгляд всех заинтересованных сторон

Вот типовой взгляд со стороны бизнеса и ИТ (+консультанты) на стратегию цифровой трансформации продаж:

 

Примерное оглавление стратегии цифровой трансформации продаж Примерное оглавление и подходы к разработке стратегии цифровой трансформации продаж рассмотрены здесь.

 

Стратегия цифровой трансформации продаж — только небольшая часть полной стратегии цифровой трансформации бизнеса

На взгляд автора этой статьи, на разработку полной стратегии цифровой трансформации, учитывающей как продажи, так и другие подразделения компании, а также основные элементы ИТ, уйдет ресурсов не в 10 раз больше, а только в 2-3 (хотя это немало).
По опыту других компаний видится гораздо более правильным разрабатывать не стратегию цифровой трансформации по продажам, а полную стратегию цифровой трансформации, учитывающую все подразделения компании (маркетинг, продажи, финансы, производство, поддержку бизнеса и др.) и все основные элементы ИТ (информационные системы, инфраструктуру ИТ, управление ИТ).
Вот место стратегии цифровой трансформации по продажам в полной стратегии цифровой трансформации (по всем подразделениям и элементам ИТ): 

 

 

 

Предложение для ИТ-директоров и директоров компаний: консультация по разработке стратегии цифровой трансформации для вашей компании Консультация Александра Михайлова, эксперта по ИТ-стратегии и цифровой трансформации бизнеса. Для подготовки к консультации, пожалуйста, заполните анкету  Анкету надо прислать по электронной почте info@info-strategy.ru