Стратегия цифровой трансформации продаж
На этой странице рассмотрена стратегия цифровой трансформации продаж. Под этим обычно понимают существенное (в разы) увеличение выгод бизнеса за счет существенно более полной автоматизации бизнес-процессов и внедрения новых ИТ-технологий, которые сильно меняют бизнес-процессы (существенно уменьшая число требуемых людей).
Под стратегия цифровой трансформации продаж для конкретной компании обычно понимают:
- определение приоритетов цифровой трансформации групп бизнес-процессов по продажам
- определение новой функциональности информационных систем по продажам.
Стратегия цифровой трансформации продаж уместна:
- для крупных и средних компаний всех отраслей
- если надо существенно увеличить выгоды, которые бизнес получает от автоматизации бизнес-процессов по продажам.
Стратегия цифровой трансформации продаж является одной из типовых вариантов цифровой трансформации бизнес-процессов.
Все рассмотренные на этом сайте тематики стратегий представлены на странице «Типовые варианты содержания стратегий».
Цифровая трансформация продаж
Цифровая трансформация подразделений по продажам обычно предполагает существенное изменение бизнес-процессов, информатизацию рутинных операций. Все это может привести к сокращению персонала, выполняющего несложные операции.
|
Структура стратегии цифровой трансформации продаж
Форма и содержание стратегий обычно сильно зависит от того, кто их разрабатывает. Если это гендиректор или руководитель одного из бизнес-подразделений, то стратегия на 2/3 или больше будет посвящена очередности цифровой трансформации бизнес-процессов, при этом инфраструктура ИТ и персонал ИТ могут быть вообще не рассмотрены.
Если стратегию разрабатывает директор по ИТ, то он, скорее всего, рассмотрит инфраструктуру ИТ, персонал ИТ, ИТ-процессы. ИТ-директору придется также рассмотреть и информационные системы и цифровую трансформацию бизнес-процессов. Но, как правило, ИТ-директора не очень хорошо понимают бизнес-процессы, и не испытывают большой радости в обсуждении с руководителями подразделений и бизнеса приоритетов цифровой трансформации бизнес-процессов.
 |
Есть разные точки зрения, что такое стратегия цифровой трансформации продаж, сильно зависящие от того, кто отвечает на этот вопрос.
Эта тема рассмотрена в статье Александра Михайлова «Стратегия цифровой трансформации продаж«, май, 2020.
|
В статье рассмотрены типовые точки зрения, как должна выглядеть стратегия цифровой трансформации продаж:
- точка зрения директора по продажам
- точка зрения гендиректора
- точки зрения ИТ-директора
- точка зрения ответственного за цифровую трансформацию бизнеса (если такой человек есть)
- точка зрения консультантов
см. полный текст статьи
|
Если предположить, что в разработке стратегии цифровой трансформации участвуют все заинтересованные лица со стороны бизнеса и ИТ (+консультанты), то вот примерная структура стратегии цифровой трансформации продаж: 
В стратегии цифровой трансформации продаж целесообразно рассмотреть все разделы стратегии, ну или хотя бы разделы, выделенные в таблице:
| Разделы |
Входит в стратегию |
| 1. Требования бизнеса к ИТ |
|
| 1.1. Цели бизнеса и основные проекты |
√ |
| 1.2. Требования бизнеса к ИТ |
√ |
| 1.3. Этапы развития ИТ |
√ |
| 2. Текущее состояние ИТ |
|
| 2.1. Информатизация и цифровая трансформация бизнес-процессов по продажам (розница, опт, интернет и т.д.) |
√ |
| 2.2. Потоки данных, базы данных |
√ |
| 2.3. Информационные системы (ИТ-сервисы) |
√ |
| 2.4. Инфраструктура ИТ |
|
| 2.5. Управление ИТ (ИТ-служба) |
|
| 2.6. ИБ |
|
| 2.7. Цифровая трансформация бизнеса |
√ |
| 3. Требуемое состояние ИТ |
|
| 3.1. Видение, миссия, цели ИТ |
|
| 3.2. Приоритеты цифровой трансформации бизнес-процессов по продажам (розница, опт, интернет и т.д.) |
√ |
| 3.3. Информационные системы |
√ |
| 3.4. Инфраструктура ИТ |
|
| 3.5. Управление ИТ |
|
| 3.6. ИБ |
|
| 3.7. Цифровая трансформация бизнеса |
√ |
| 4. Портфель проектов по ИТ |
|
| 4.1. Информационные системы |
√ |
| 4.2. Инфраструктура ИТ |
|
| 4.3. Управление ИТ |
|
| 4.4. ИБ |
√ |
| 4.5. Сравнение проектов |
|
| 5. Сценарии развития ИТ |
√ |
| 6. Планы на 1 и 2-3 года. Бюджет ИТ |
√ |
| 7. Контроль и пересмотр стратегии цифровой трансформации |
√ |
Обозначения: «√»: входит в вариант; «+-»: частично входит
|
Разработка стратегии цифровой трансформации продаж
Стратегию цифровой трансформации продаж лучше разработать совместно с консультантами как еще один этап работ после разработки основы стратегии и проведению хотя бы небольшого аудита ИТ:
Стратегия цифровой трансформации продаж является частью полной стратегии (включающей цифровую трансформацию бизнес-процессов всех подразделений, а также все основные элементы ИТ):
Более подробно тема полной стратегии цифровой трансформации бизнеса рассматривается здесь.
|
