Информатизируемые бизнес-процессы (подразделения) компании

Комплексная информатизация продаж предполагает почти полную автоматизацию рутинных работ и существенную часть контроля работы подразделений по продажам. Но также надо автоматизировать сбор информации по продажам со всех подразделений. 

Вот место желательной информатизация бизнес-процессов по продажам во всех бизнес-процессах компании (см. рисунок):

Желательная информатизация подгрупп бизнес-процессов по продажам в этих и других подразделениях компании представлена на рисунке ниже:

Планируемое состояние автоматизации продаж через 1-2 года целесообразно разрабатывать с учетом:

1. Приоритетов улучшения групп бизнес-процессов (красно-желто-зеленые кружки на рисунках ниже)
2. Оценок насколько устраивают уже имеющиеся информационные системы (красно-желто-зеленые блоки с названиями информационных систем на рисунках ниже)
3. Недостатков по автоматизации бизнес-процессов, а также недостатков в уже имеющихся информационных системах. 

Вот пример планирования информатизации бизнес-процессов по продажам (см. рисунок):

Структура ИТ-стратегии информатизации продаж

Форма и содержание ИТ-стратегий обычно сильно зависит от того, кто их разрабатывает. Если это гендиректор или руководитель одного из бизнес-подразделений, то ИТ-стратегия на 2/3 или больше будет посвящена очередности информатизации бизнес-процессов, при этом инфраструктура ИТ и персонал ИТ могут быть вообще не рассмотрены.
Если ИТ-стратегию разрабатывает директор по ИТ, то он, скорее всего, рассмотрит инфраструктуру ИТ, персонал ИТ, ИТ-процессы. ИТ-директору придется рассмотреть  информационные системы и информатизацию бизнес-процессов. Но, как правило, ИТ-директора не очень хорошо понимают бизнес-процессы, и не испытывают большой радости в обсуждении с руководителями подразделений и бизнеса приоритетов информатизации бизнес-процессов.

Есть разные точки зрения, что такое ИТ-стратегия по информатизации продаж, сильно зависящие от того, кто отвечает на этот вопрос.    Эта тема рассмотрена в статье Александра Михайлова «ИТ-стратегия информатизации продаж«, апрель, 2020. В статье рассмотрены типовые точки зрения, как должна выглядеть ИТ-стратегия информатизации продаж: точка зрения директора по продажам точка зрения ИТ-директора точка зрения гендиректора точки зрения консультантов.

Если предположить, что в разработке ИТ-стратегии участвуют все заинтересованные лица со стороны бизнеса и ИТ (+консультанты), то вот примерная структура ИТ-стратегии информатизации продаж (ИТ-стратегия по продажам): 

В ИТ-стратегии информатизации продаж целесообразно рассмотреть все разделы ИТ-стратегии, ну или хотя бы разделы, выделенные в таблице:

Обозначения: «√»: входит в вариант; «+-»: частично входит

Разработка ИТ-стратегии информатизации продаж

ИТ-стратегию информатизации продаж лучше разработать совместно с консультантами как еще один этап работ после разработки основы ИТ-стратегии и проведению хотя бы небольшого аудита ИТ:

• Этап 1: обучение ИТ-директора (а также желательно и руководителей подразделений ИТ), с параллельной разработкой основных положений стратегии развития ИТ, на 15-20 слайдов;
• Этап 2: аудит ИТ, так чтобы было понятно текущее состояние ИТ и имеющиеся слабые места;
• Этап 3: собственно разработка стратегии развития ИТ, включая описание проектов по ИТ, бюджета ИТ и т.д.;
• Этап 4: поддержка и обновление стратегии развития ИТ, особенно плана проектов по ИТ. План проектов целесообразно актуализировать хотя бы раз в квартал, а всю стратегию развития ИТ — раз в год.